Παντελής Πιτόγλου: Σκεφτείτε ανάποδα!

Μία πολύ ενδιαφέρουσα παρουσίαση πραγματοποίησε ο κ. Παντελής Πιτόγλου, Area Manager της ΝΝ Hellas, στο πλαίσιο της εκδήλωσης του ΕΙΑΣ με θέμα τη συμπεριφορική προσέγγιση στις πωλήσεις, που πραγματοποιήθηκε την περασμένη Πέμπτη.

Με μότο «Σκεφτείτε ανάποδα!», παρότρυνε τους παριστάμενους ασφαλιστικούς συμβούλους να αλλάξουν τρόπο σκέψης και να δοκιμάσουν να εστιάσουν στον εαυτό τους και στη διαρκή προσωπική τους αυτοβελτίωση,  ώστε να είναι σε θέση να εκπληρώνουν τα καθήκοντά τους με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Γιατί σημασία δεν έχει πόσο καλοί είμαστε, αλλά πόσο καλοί θέλουμε να γίνουμε (Paul Arden). Συγκεκριμένα, τόνισε το πώς η ικανότητα του συμβούλου να αντιμετωπίζει τον κάθε πελάτη ξεχωριστά, σαν μία μοναδική περίπτωση, μπορεί να του ανοίξει το δρόμο της επιτυχίας. Η προκατάληψη είναι αδιέξοδο για έναν ασφαλιστικό σύμβουλο. Αν δεν καταφέρει να αφουγκραστεί τα συναισθήματα του πελάτη, να αντιληφθεί την ξεχωριστή του προσωπικότητα, τις ανάγκες του, τους φόβους του, τα μοναδικά του χαρακτηριστικά, δε θα μπορέσει ποτέ να του δώσει τις σωστές συμβουλές και να τον οδηγήσει στην αγορά του κατάλληλου ασφαλιστικού προϊόντος.

Θέλοντας να τονίσει τη σημασία αυτής της άποψης στους συνεργάτες του, επέλεξε δέκα ασφαλιστικούς συμβούλους διακεκριμένους για τις επιδόσεις τους για ένα workshop. Στη διάρκεια της άσκησης, τους έδειξε τη φωτογραφία ενός κρεοπώλη και τους ζήτησε να αναπτύξουν ο καθένας ξεχωριστά πώς θα πλησίαζαν αυτόν τον κρεοπώλη, πώς θα διερευνούσαν τις ανάγκες του κ.λπ. Επίσης τους ρώτησε πώς θα ντύνονταν για να επισκεφτούν τον κρεοπώλη. Οι 5 απάντησαν ότι θα πήγαιναν ντυμένοι με κοστούμι και γραβάτα, όπως πάντα, γιατί έτσι έχουν μάθει, γιατί νιώθουν ότι αυτό το ντύσιμο τους εκφράζει καλύτερα, τιμά το επάγγελμά τους και τους βοηθά να επιβληθούν ευκολότερα στον πελάτη. Οι 4 απάντησαν ότι δε θα φορούσαν γραβάτα, αλλά θα ντύνονταν πιο απλά για να επισκεφτούν τον κρεοπώλη, ώστε εκείνος να νιώσει πιο άνετα και οικεία. Μόνο ο ένας ασφαλιστικός σύμβουλος πρόσεξε ότι ο συγκεκριμένος κρεοπώλης της φωτογραφίας φορούσε γραβάτα!

Αναφερόμενος στις διαφορετικές τεχνικές που θα πρέπει να είναι σε θέση να εφαρμόζει ένας ασφαλιστής ανάλογα με τον πελάτη που αντιμετωπίζει, περιέγραψε με ιδιαίτερα γλαφυρό τρόπο τρεις διαφορετικές περιπτώσεις νεαρών μεταναστών που προσπαθούν να μας πουλήσουν τις υπηρεσίες τους στα φανάρια των δρόμων και πώς μπορούμε να διδαχθούμε πολλά από τις μεθόδους που ακολουθούν ανάλογα με την περίσταση.

Ο πρώτος, σε ένα φανάρι της Αμφιθέας, πλησιάζει στο τζάμι του οδηγού, χαμογελάει ζεστά κερδίζοντας τη συμπάθεια, μιλάει χωρίς να γίνεται κατανοητός σε μία γλώσσα που ίσως να είναι και ελληνικά, κάτι πουλάει, αλλά ο οδηγός δε δίνει σημασία σε αυτό, απλά νικημένος από το χαμόγελο, δίνει λεφτά, χωρίς να αγοράσει τίποτα τελικά.

Ο δεύτερος, κάπου στο Μεταξουργείο, πλησιάζει αργά το αυτοκίνητο, κοιτώντας τον οδηγό στα μάτια, τον μαγνητίζει, τον ψυχολογεί, πλησιάζει περισσότερο και αρχίζει με προσοχή να καθαρίζει τα μπροστινά φανάρια του αυτοκινήτου και ενώ ο οδηγός ψάχνει στις τσέπες του να βρει χρήματα για να του δώσει, ο μικρός τελειώνει το καθάρισμα των φαναριών, πλησιάζει στο τζάμι και του λέει: «Μην ψάχνεις για χρήματα, δε χρειάζεται, πελάτες ψάχνω. Αύριο θα τα πούμε!»

Ο τρίτος στην Πειραιώς, απέναντι από το Metropolitan, ντυμένος με κοστούμι, στην τρίχα, πλησιάζει χαμογελαστός και αεράτος τον οδηγό και του λέει απ’ το τζάμι: «Σήμερα μου φτιάξατε τη μέρα, είστε καταπληκτικά ντυμένος! Θα σας καθαρίσω τα τζάμια και δε χρειάζεται να μου δώσετε τίποτα!»

Π.Μ.

http://www.insurance-eea.gr/eidiseis/epikairotita/asfalistika-prota-themata/3382-pantelis-pitoglou-skefteite-anapoda.html