20 Απριλίου 2015
Οι έρευνες αποδεικνύουν ότι μόνο 1 στις 50 πωλήσεις «κλείνονται» στο πρώτο ραντεβού.Παρόλα αυτά πάρα πολλοί πωλητές εγκαταλείπουν μετά απο 1 ή 2 αποτυχημένες προσπάθειες. (Άρα η επιμονή θα πρέπει να θεωρείται σημαντικό πλεονέκτημα έναντι στον ανταγωνισμό!)
Μόνο ένα 2% των πωλήσεων πραγματοποιείται την πρώτη φορά που θα συναντηθούν οι δύο πλευρές – αυτό είναι ένα δεδομένο που έχει επίβεβαιωθεί πάμπολες φορές στον κλάδο των πωλήσεων.
Και αυτό το 2% που αγοράζει στο πρώτο ραντεβού είναι άτομα τα οποία έχουν ήδη ασχοληθεί με το θέμα, έχουν ερευνήσει ήδη την αγορά και ξέρουν πολύ συγκεκριμένα τι θέλουν. Όταν λοιπόν συναντήσουν κάποιοιον που προσφέρει αυτό που θέλουν, σε καλή τιμή, και τους είναι και συμπαθής, τότε ναι, αγοράζουν.
Αυτό όμως συμβαίνει σπάνια.
Το υπόλοιπο 98% θα αγοράσει μόνο όταν και εάν έχει αναπτυχθεί ένα επίπεδο εμπιστοσύνης ανάμεσα στις δύο πλευρές.
Το έχουμε ξαναγράψει. Ο σωστός επαγγελματίας πωλητής, αυτός που θα έχει μέλλον και καριέρα, είναι αυτός που θα γνωρίσει καλύτερα τον υποψήφιο, θα επιδιώξει να καταλάβει τι τον απασχολεί περισσότερο και θα βρει λύση για αυτό. Ο σωστός επαγγελματίας πωλητής χτίζει σχέση με τον υποψήφιο, με την επικοινωνία, το διάλογο, την σταθερή επαφή, γίνει δεν γίνει πελάτης.
Παρότι όλοι έχουν ανάγκη από ιδιωτική ασφάλιση, παρότι οι περισσότεροι θα ικανοποιούνταν ιδιαιτέρως αν τους έκαναν μια ασφάλιση δώρο, όλοι ως γνωστόν, δεν αγοράζουν. Οι λόγοι είναι πολλοί και διάφοροι. Αδράνεια. Έλειψη χρόνου. Σύμπτωση. Άγνοια. Πολλά στο κεφάλι τους. Άγχος με τα λεφτά. Ανασφάλεια για την ασφαλιστική εταιρεία για την οποία δεν γνωρίζουν πολλά.
Και πολλά άλλα.
Όλα αυτά όμως δεν είναι άρνηση. Είναι «ψυχολογικά» εμπόδια, τα οποία πρέπει ο πωλητής να μάθει να αναγνωρίζει και για να τα αναγνωρίσει, θα χρειαστεί κόπος.
Δεν φτάνει με τίποτα η πρώτη φορά για να κλείσει μια πώληση.
Ωστόσο οι έρευνες δείχνουν ότι μόνο στο 20% των επαφών γίνεται επανάληψη προσέγγισης!
Δηλαδή ένα 80% πιθανών ευκαιριών χάνονται με τη μια, μόνο και μόνο γιατί μετά την πρώτη επαφή που μοιραία καταλήγει σε άρνηση, δεν γίνεται ποτέ μια…δεύτερη!
Χωρίς την επιμονή, χωρίς την προσπάθεια να χτιστεί μια γνωριμία, να αναπτυχθεί ένα βασικό επίπεδο εμπιστοσύνης, ο σύγχρονος πωλητής, που καλείται να λειτουργήσει μέσα σε ένα τόσο φορτισμένο οικονομικό κλίμα, δεν πρόκειται να πάει πολύ μακριά.
Ο κόσμος θέλει να νοιώσει σίγουρος ότι είναι σωστή και έξυπνη η αγορά που κάνει, αλλιώς δεν την κάνει. Αν δεν εμπιστεύεται τον πωλητή, δεν πρόκειται ποτέ να θεωρήσει σωστή και έξυπνη την αγορά.
Διαφορετικές μελέτες , που έγιναν σε διαφορετικές εποχές, από διαφορετικές εταιρείες σε διαφορετικές χώρες, δια μέσου των ετών, έδειξαν όλες ότι
Το 80% των πωλήσεων προκύπτει μόνο μετά από τουλάχιστον 5 επαναλαμβανόμενες προσεγγίσεις.
Προσέξτε τα στατιστικά που έχουν επιβεβαιωθεί πολλάκις:
- 44% εγκαταλείπουν μετά το πρώτο "όχι"
- 22% εγκαταλείπουν μετά από δύο "όχι"
- 14% εγκαταλείπουν μετά από τρία "όχι"
- 12% εγκαταλείπουν μετά από τέσσερα "όχι"
Αυτό σημαίνει, αν αθροιστούν τα ποσοστά, ότι 92% εγκατελείπουν μετά από τέσσερα "όχι", και μόνο 8% ζητάνε για πέμπτη φορά να γίνει η πώληση!!
Αν 80% των υποψηφίων λένε "όχι" τέσσερις φορές πριν να πούνε "ναι", τότε συμπερασματικά προκύπτει ότι το 8% πωλητών (αυτοί που προχωράνε στην πέμπτη φορά) κάνει το 80% των πωλήσεων.
Γνωρίζοντας αυτές τις στατιστικές, η επόμενη κίνηση είναι να οργανώσει κανείς τηστρατηγική του με βάση τα πέντε όχι, δηλαδή μια στρατηγική όπου η επαφή με τους υποψηφίους διατηρείται μέχρι να λέει ο καθένας όχι, ή όχι τώρα, ή όχι ακόμη, τουλάχιστον πέντε φορές*.
Εν τω μεταξύ, με κάθε επαφή η γνωριμία καθιερώνεται και προχωράει και χτίζεται.
Η στρατηγική των πέντε όχι θα φέρει πολύ μεγαλύτερο ποσοστό κλεισίματος από τον ανταγωνιστή που δεν την ακολουθεί.
Ποιά στρατηγική έχετε αυτή τη στιγμή στο γραφείο ή την εταιρία σας, που διασφαλίζει ότι επικοινωνείτε με τους υποψηφίους σας συστηματικά, με ευγενικό και διακριτικό τρόπο, έτσι ώστε σταδιακά να κερδίσετε την εμπιστοσύνη και άρα την υπογραφή τους;
Η επαφή με υφιστάμενους και υποψήφιους πελάτες μια φορά κάθε τρεις μήνες ή και συχνότερα, χτίζει εμπιστοσύνη και επαγγελματισμό – επαφή που όμως δεν γίνεται με αφορμή χρηματική εξόφληση ή για να ζητηθεί ραντεβού.
Αλλά επαφή, κατά την οποία ο πωλητής υπενθυμίζει την παρουσία και τη λειτουργία του, ενημερώνει τα τελευταία νέα του κλάδου ή της επιχείρησής του και μαθαίνει και κάτι παραπάνω για τον υποψήφιο πελάτη του.
*Ειδικά για την αγορά της ιδιωτικής ασφάλισης, η Limra έχει μοιράσει το ποσοστό των "πέντε προσεγγίσεων" σε δύο ραντεβού: συγκεκριμένα συστήνει να γίνεται πάντα έως και 5 φορές χειρισμός αντιρρήσεων (σε δύο ραντεβού μιας και τα περισσότερα είναι δύσκολο να κανονιστούν) πριν αποφασίσει ο Σύμβουλος να εγκαταλείψει - αν το κάνει νωρίτερα, η Limra θεωρεί ότι εγκαταλείπει πιθανή πώληση.
Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.
Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.
Το direct δοκιμάζεται εδώ και χρόνια σε προηγμένες ευρωπαϊκές χώρες, όπου ναι μεν κατάφερε να κερδίσει σε ορισμένες περιπτώσεις ένα μεγάλο μερίδιο της ασφαλιστικής αγοράς (έως και 72% στην Ιρλανδία, και αυτό μόνο σε ορισμένους κλάδους ασφάλισης), αλλά οι ασφαλιστικοί πράκτορες συνεχίζουν να βρίσκονται μπροστά κατέχοντας τη μερίδα του λέοντος (ο μέσος όρος ασφαλιστηρίων που προέρχονται απόασφαλιστικούς συμβούλους ανέρχεται περίπου στο 60% για την Ευρώπη).*
20. Σταματήστε να δίνετε συμβουλές, κι απλά ακούστε. – “Λιγότερες συμβουλές” είναι συχνά η καλύτερη συμβουλή. Οι άνθρωποι δεν χρειάζονται πολλές συμβουλές, χρειάζονται απλώς κάποιον να τους ακούσει και να τους τονώσει το ηθικό. Αυτό που θέλουν να ακούσουν, βρίσκεται ήδη κάπου μέσα τους. Απλά χρειάζονται χρόνο για να σκεφτούν , να κοντοσταθούν και να ψάξουν το μονοπάτι που θα τους οδηγήσει να βρουν το δρόμο τους.
