Ικανοποίηση από την αγορά και αξία από τη χρήση: πρέπει να παρουσιάζονται μαζί με την πρόταση ασφάλισης
20 Απριλίου 2015
Η ώρα της παρουσίασης της λύσης που έχουμε επιλέξει για να καλύψουμε τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη είναι ιδιαίτερα σημαντική και απαιτεί τόσο πολύ καλή προετοιμασία, όσο βέβαια και ιδιαίτερη προσήλωση.
Είναι αναγκαίο στην προσπαθειά μας να προσεγγίσουμε τον καλύτερο τρόπο παρουσίασης, να αναρωτηθούμε ποιά είναι τα βασικά κριτήρια με τα οποία συνήθως αποφασίζει ο υποψήφιος ασφαλισμένος.
Σε μια πρώτη προσέγγιση γνωρίζουμε ότι η απόφασή του θα καθοριστεί από τον συνδυασμό της λογικής σκέψης και του συναισθήματος. Άλλωστε κάπως έτσι συμπεριφερόμαστε όλοι ως καταναλωτές, ακόμη και όταν κάποιες φορές κυριαρχεί το ένα εις βάρος του άλλου. Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής έχοντας σε πρώτο στάδιο, ήδη δουλέψει την αναγνώριση της ασφαλιστικής ανάγκης με τον υποψήφιο πελάτη του, θα πρέπει επίσης οπωσδήποτε να περιγράψει καθαρά, πώς ο υποψήφιος πελάτης του θα χρησιμοποιήσει τις προτεινόμενες καλύψεις όταν θα τις χρειαστεί. Δεν θα πρέπει να παρασυρθεί στην χρήση τεχνικών όρων ή στη περιγραφή απλώς, των καλύψεων.
Αντίθετα θα πρέπει χρησιμοποιώντας εικόνες και παραδείγματα, να εξηγήσει στον συνομιλητή του, πότε αλλά και πόσο χρήσιμα θα είναι τα χρήματα της αποζημίωσης και τι θα του προσφέρουν πραγματικά στην καθημερινότητά του.
Πολλές φορές εκτιμούμε ότι ο συνομιλητής μας μπορεί μόνος του να αντιληφθεί την αξία της αποζημίωσης την δύσκολη στιγμή και εξαντλούμε αρκετή ώρα της παρουσίασής μας με την περιγραφή χαρακτηριστικών της λειτουργίας του προγράμματος, τα οποία παρότι είναι αναγκαία να αναφερθούν, δεν πρέπει να κυριαρχούν στην παρουσίασή μας.
Το δεύτερο κίνητρο το οποίο παροτρύνει για ασφάλιση το συνομιλητή μας είναι το συναίσθημα. Η υπηρεσία η οποία προσφέρουμε δεδομένου ότι είναι άυλη, δημιουργεί μια δυσκολία στο να αντιληφθεί, να αναγνωρίσει δηλαδή και να «νοιώσει» ο υποψήφιος πελάτης την ικανοποίηση που θα πάρει, μετά την συμφωνία για αγορά. Δεν μπορεί λοιπόν να αντιληφθεί απο μόνος του την αξία της αποζημίωσης την δύσκολη στιγμή.
Πολλά άλλα μέτρα προστασίας που λαμβάνουμε όλοι στην καθημερινότητά μας ή στη ζωή γενικά, είναι πολύ πιο εύκολο να συνειδητοποιήσουμε την αξία τους γιατί έχουν υλική υπόσταση.
Επειδή η ασφάλιση είναι μια «άυλη» προστασία, οφείλουμε ως Διαμεσολαβητές να περιγράψουμε με ενθουσιασμό στον συνομιλητή γιατί πρεπει να αισθάνεται χαρούμενος την επόμενη στιγμή της απόφασής του, αναδεικνύοντας ταυτόχρονα και την ευφυία της επιλογής του για πρόνοια.
Ένα επιπλέον, αλλά εξίσου αναγκαίο συναίσθημα που πρέπει να καλύψουμε στον υποψήφιο, είναι η εμπιστοσύνη. Εμπιστοσύνη τόσο ως προς το πρόσωπό μας, όσο προς την εταιρία που εκπροσωπούμε αλλά και γενικά ως προς το θεσμό.
Εμπιστοσύνη βέβαια, που δεν χτίζεται απο μια φράση ή μια εικόνα αλλά από τη συνολική μας στάση σε όλα τα στάδια επικοινωνίας με τον πελάτη.
Με μια φράση, θα πρέπει να ακολουθηθούν δύο κατευθύνσεις κατά την παρουσίαση των λύσεων: Να αναδειχθεί η αξία χρήσης της προτεινόμενης κάλυψης και να τονιστεί η ικανοποίηση που πρέπει να νοιώσει ο υποψήφιος ασφαλισμένος μετά την απόφασή του.
Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.
Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου